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考慮到所有這些，看到 CRM 系統沒有設置為報告每筆交易在每個階段花費的時間，或者在機會停滯的時間超過通常花費的時間時拋出異常報告，我總是感到驚訝贏得交易以取得進展。如果您沒有對此進行衡量或報告，那么今天就采取主動來處理它。事實上，如果你現在的CRM系統不能提供，我會認真考慮改變它。如果您將最后三個結果簡單地歸類為“迷失”，您將錯失寶貴的學習機會。如果您沒有至少將每個機會的結果評估為這四個類別，我強烈建議您從今天開始這樣做——并且回顧性地分析最近的銷售結果。
 

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我的最終建議是您在組織內的每個級別衡量這三個指標，并按機會來源分析結果——包括比較不同的營銷活動。您將不可避免地發現兩個方向的異常值：顯然需要糾正的糟糕表現，以及需要復制的非凡成功。事實上，后者可能提供一些最有價值的學習機會：您目前在哪些方面最成功，您可以從中學到什么，以及您如何讓組織的其他成員接受您已經確定的成功習慣？如果您實施數量不斷增加的銷售分析包之一，您分析績效模式（識別贏家和輸家習慣）的能力將得到顯著增強——我們已經看到客戶使用 InsightSquared 取得了特別的成功。如果你認真對待指標，你就必須認真對待你的數據，以及你分析數據的能力。
我們對客戶購買過程的關注并推動他們進行購買，這仍然是關于我們的，而不是關于客戶的。誠然，這是關于我們的更優雅、可能更有幫助的版本，但它與客戶無關。我們來看一個CRM系統的案例。客戶購買 CRM 系統是為了幫助提高銷售生產力、效率和更好的客戶數據/知識。CRM 系統本身可能是客戶試圖解決的問題的主要組成部分，但所有業務流程設計和其他東西對客戶實現他們試圖實現的目標至關重要。多年來，CRM 系統失敗的故事接踵而至，讓我們耳目一新。這可能從來都不是因為他們選擇了錯誤的系統，而是因為他們無法解決他們的問題。我們銷售的所有產品始終只是客戶想要實現的目標的組成部分——但幫助客戶購買并不能幫助客戶解決他們的問題。

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